人物檔案：王道鑠 浙江溫州經銷商

人物簡介：80后，2016年代理人之初產品

采訪形式：電話采訪

采訪及編輯：小初

在我的印象里，大多事業型的男人，喜歡沉溺事業而忽略家庭，生活也大多沒有什么情趣，而他卻顛覆了我的傳統觀點。

翻看他的朋友圈，你會發現他是一個愛生活、顧家的好男人，會曬他與妻子的恩愛照，也會曬他與女兒的溫馨照，同時還會曬他去旅游時看到的一切美好風景。這或許和他的宗教信仰有關，他信奉基督教，崇尚愛與自由，在他眼里，世界上存在著很多美好的事物。

與他電話交流，你會發現他非常親切，和藹，他說與人相處本就該和和氣氣。當我問到他平時有什么興趣愛好時，他害羞的說平時的興趣愛好便是，閑暇之余約上三五好友喝喝茶、聊聊天，僅此而已，其實這種看似“平凡”的生活對某些人來說卻是一種奢望。

可就是這樣一個平凡樸實的人，卻做出了不平凡的業績。你是否和我一樣好奇他是如何做出這么好的業績，一起來揭開他的神秘面紗吧！

01、初相識：愛心與愛心的碰撞

小初：您最開始是從事哪個行業？

王道鑠：一直從事與嬰幼兒相關的事業，最開始在親戚公司幫忙，做業務員，搞奶粉批發， 08年的時候自己出來做代理了。 

小初：是在什么機緣下結識人之初的？

王道鑠：人之初這個品牌一直都有關注，在市場上的口碑和反響也不錯，尤其是他的輔食在業界很有名氣。后來，剛好有朋友介紹我認識了浙江的區域經理陳衛國，就這樣我們聊起了合作的事情，代理了人之初的產品。

小初：代理人之初產品多久了？

王道鑠：我是去年6月份開始代理人之初產品的。

小初：為何會選擇人之初作為合作伙伴？

王道鑠：說到為什么會選人之初作為合作伙伴，主要有2個原因。，人之初在嬰幼兒界的口碑不錯，這么多年來品質始終如一，沒有出過任何事故，這是最關鍵的一點。第二，公司對產品質量這一塊抓的很嚴格，還有專業的團隊，所以對這個牌子還是蠻認可的。

小初：聽說您信仰基督教，基督教倡導愛與自由，這與人之初崇尚的企業文化“人之初 愛相隨”不謀而同，那么您對愛心與母嬰事業的關聯是如何看待的？

王道鑠：母嬰產業被認為是朝陽產業，同時也是一項愛心事業。一般熱愛母嬰事業的人，都非常有愛心和責任心，想要做好母嬰事業需要有“四心”，即愛心、信心、用心、恒心。

另外，我覺得人之初這個企業有一種大愛精神，不僅致力于嬰幼兒營養健康事業，把產品質量做硬，而且還特別成立了愛心天使團，不定期的做一些公益活動，堅持多年，這一點也是值得稱贊的。企業發展不僅僅是經營那么簡單，在用良心做好企業的同時，還要堅持用愛心來做好慈善，我覺得人之初都做到了。

02、把握公司利好政策 快速成長

小初：您在今年季度取得如此好的銷量，可以分享下您的“獨門秘訣”嗎？ 

王道鑠：我總結了一下，可以概括為五點：服務+客情+產品質量+利潤空間+市場維護

：做好服務

從我從事這個行業積累的經驗來看，做好服務很關鍵，我跟團隊也是這樣講的，以服務為主，客戶有問題要在時間幫忙解決，以客戶的利益為先。除此之外，還要把服務做細，我們不是單純的提供貨源，而是會根據他們自身門店的情況，有針對性的策劃一些推廣活動來刺激銷量，吸引顧客。

第二：搞好客情關系

要加強跑客戶的力度，生意不是坐在辦公室里等來的，而是你一次次跑出來的，因為生意都是聊出來的。而且要真誠誠信的對待每一位客戶!

第三：產品質量

目前，奶粉市場競爭日益激烈，大家都在用各種方式提高銷量，其實我覺得只要產品質量過硬，那么自然不會愁沒有顧客。如果有優質的產品，久而久之你還會收獲一批忠實客戶，這才是簡單高效的營銷手段。

第四：產品利潤空間

哪怕是爆款產品，只要懂得把握產品利潤空間，一樣可以做出漂亮的業績。

第五：市場維護

我們會要求業務員上門拜訪終端門店的老板，了解他們的需求，以及他們的銷量情況，跟蹤做好每一項服務。

小初：在代理人之初產品的過程中，公司的哪些輔助政策和推廣服務對您有所幫助？

王道鑠：在公司相關政策的支持下，區域經理全力配合我們當地市場的工作，因此我們的銷量一直呈現穩步上升的趨勢。接下來我們還會盡全力把人之初這個品牌的市場做得更好。

小初：在團隊管理和銷售策略這兩個方面，您有什么特別的方法嗎？

王道鑠：團隊管理：我們團隊人不多，在管理方面我提倡人性化，它并非一種策略，而是一種“以人為本“的態度，我不會有太多的約束政策，只要你有能力做好，有膽量玩開，那么我會給你平臺，如果你超過了我定的目標，我也會有相對的獎勵措施，在這方面我從來不會吝嗇。

銷售策略：原先以為只要降價就能吸引顧客，現在看來也只是“一廂情愿”。確實，面對需求日益多樣化的顧客，要吃準消費者的喜好是一件十分困難的事。其實我也沒有什么特別的銷售策略，只是定了目標就會努力去完成。另外，懂得如何陳列奶粉也是一種銷售手段。

小初：維護好客情關系是提高顧客忠誠度的重要方式，您在這方面是如何做的呢？

王道鑠：作為一名經銷商，在與各個終端門店的合作過程中往往會進入一個很大的誤區，那就是會忽視與他們之間的客情關系，我和終端店的老板不僅僅是合作關系，更是朋友關系。偶爾會組織他們去旅游，交流促進一下感情，這個過程我們相處的十分愉快。俗話說“細節決定成敗”，把我對他們的關懷從這些小細節上體現出來，真誠對待，以朋友的方式來相處。客情關系好，配合度自然就高。

03、看好市場 擼起袖子加油干

小初：近年國家相繼出臺了一系列“最嚴”措施整頓乳品行業，人之初經受種種挑戰和考驗，始終穩立于合格乳業行列之中，對此，您看到了哪些機遇？

王道鑠：奶粉的品質關乎孩子的生命健康。近年來，國家相繼出臺的一系列“最嚴”措施，對于所有嬰幼兒配方奶粉企業而言都是一場至關重要的考驗，對于盲目追求利潤的企業來說是一場致命的打擊，而對于那些專注品質化的企業來說，則是一次發展良機。人之初在一場場“殘酷”的考驗中，都能交出滿意的答卷，我覺得他是一家非常有實力的企業，因此，對于和他的合作我非常有信心。專注自有品牌路線的奶粉企業，必定會是贏家，人之初主推的三大系列奶粉也會越來越有市場，這就是我看到的機遇。

小初：2017，大家都說要擼起袖子加油干，您今年的目標是什么？

王道鑠：2017年是乳品行業走勢大好的一年，大環境方面，國家相關部門對行業監管越來越嚴格，國人已經漸漸恢復對國產奶粉的信心，加上二胎政策的全面實施，市場需求更大了。小環境方面，人之初集團對產品質量嚴格把關，這讓我們對產品品質充滿信心。除此之外，公司對我們的政策支持也愈加人性化，市場工作人員的執行力和配合度都非常好，今年我有信心超額完成目標。

小初：您對未來與公司的合作有什么建議和期望？

王道鑠：人之初是一個好品牌，希望公司在品牌宣傳方面可以多渠道，多形式，把人之初這個品牌越做越大，越做越高端，爭取做到國產奶粉！期待與人之初攜手共進，共享榮耀！