現(xiàn)在每個家庭都是只有一個孩子，對于心肝寶貝的投資，雙親自然不在話下，包括雙方的祖父母和外祖父母，就出現(xiàn)了“六個錢包”聚集的傾向，投資在每個嬰兒身上的花費不斷增加。預(yù)計到2015年，將達(dá)10000億元以上的市場容量。 這樣空前巨大的市場，使得各路資本紛紛想分得一杯羹，而對孕嬰用品銷售終端的爭奪愈演愈烈。 紅孩子在2004年利用互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺，創(chuàng)造性地在網(wǎng)絡(luò)上銷售孕嬰童產(chǎn)品，短短大半年的時間達(dá)到了收支平衡，今年獲得1000萬美元的風(fēng)投，目前，在全國大舉布點，成立了十多家分公司，已經(jīng)完成了全國60%網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。東方愛嬰，在全國近80個城市擁有超過130多家的嬰幼兒早期教育中心。兒童用品品牌好孩子更是自建一站式母嬰用品購物店，并與英國母嬰用品品牌Mothercare在今年下半年簽約合作在國內(nèi)開設(shè)母嬰用品專賣店，由此好孩子由制造商向銷售商轉(zhuǎn)變。麗嬰房似乎在解決好家族企業(yè)內(nèi)部問題之后，更是加大了終端網(wǎng)絡(luò)的布點，可見眾多的專業(yè)機(jī)構(gòu)正在做全面的圈地運動。 對此，十月媽咪董事長趙浦認(rèn)為，“得終端者得天下！”十月媽咪孕婦裝經(jīng)過10年的發(fā)展，在全國一二線城市的核心商圈建立了200多家專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)，其時尚的孕婦裝成為眾多年輕媽媽喜歡的時髦服飾。 十月媽咪緊急剎車 就在各孕嬰企業(yè)紛紛擴(kuò)大終端市場，訂貨會上收了個盆滿砵滿之時，十月媽咪卻傳出了“只簽約1/3經(jīng)銷商，2/3緩簽半年”的消息，其大意是，對未簽約的經(jīng)銷商視其“表現(xiàn)”——改造終端形象，銷售全新產(chǎn)品等再行定奪。 對于十月媽咪的經(jīng)銷商來說，“遭遇”緊急剎車并不是diyi次。就在2001年前，十月媽咪在訂貨會上大膽宣布：先付款，再拿貨。這一決定對于當(dāng)時從來都是先銷售后付款的孕嬰經(jīng)銷商來說，簡直是一次挑戰(zhàn)，300多名經(jīng)銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經(jīng)銷商簽約十月媽咪。 據(jù)十月媽咪的董事長趙浦介紹，由于當(dāng)時的孕裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達(dá)，所有的孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售，孕婦裝的經(jīng)銷商實際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商，多年來先拿貨后付款已成為一種慣例。然而對于企業(yè)來說，這勢必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。尤其對于剛剛起步的孕裝企業(yè)，很多準(zhǔn)媽媽不知道在哪里購買孕婦裝，當(dāng)寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝，卻為時已晚，對于孕裝企業(yè)來說，這樣的營銷終端其實意義不大。 沒有了經(jīng)銷商，衣服怎么賣？ 2002年，十月媽咪全新定義孕婦裝，將旗下所有孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來，站到時尚女裝的隊列中。2002年，在杭州，一家粉嫩可愛的孕婦裝專賣店出現(xiàn)在人們的視線中，沒過幾天，這家店把所有的裝修全部推翻，重新?lián)Q成北歐風(fēng)情的健康色彩。據(jù)趙浦介紹，之前孕婦裝都以粉嫩可愛型作為女性店專賣店，但實際上孕婦安全是diyi，當(dāng)時新店面裝修采用很多原木貼在墻上，由于初次大規(guī)模用實木裝飾店面，未進(jìn)行有效的脫水處理，原木表面經(jīng)燈光照射以后就開裂了，反而很像歐洲老的咖啡館，帶來意想不到的視覺效果與溫馨氛圍。 2003年，該店獲得杭州十佳店鋪稱號，這是當(dāng)時一家孕婦裝專賣店跟杭州大廈等并列十大店鋪。2002、2003兩年中，十月媽咪在杭州、上海、北京等大型城市開設(shè)孕婦裝專賣店200多家。此后，十月媽咪再度席卷全國，加盟商再度找上門來，到2006年，十月媽咪已經(jīng)躋身中國孕婦裝品牌。 2007年，十月媽咪絕塵而去，年銷售超過1.2億元，9月，臺灣當(dāng)紅主持人小S簽約代言十月媽咪，十月媽咪也由此而成為中國大陸diyi個請明星代言的孕婦裝企業(yè),十月媽咪前景十分看好。 十月媽咪謀劃終端全面洗牌 孕婦裝的銷售終端正在發(fā)生著巨大的變化，孕婦裝是一個初級產(chǎn)業(yè)，過去，在商場里沒有地位，要么放在嬰兒用品中，或者一個不起眼的角落，現(xiàn)在，它正往女裝方向發(fā)展。 而中國生育高峰期到來，是個不容錯過的機(jī)會，孕婦裝從2006年的10億市場正向未來3~5年的50億市場邁進(jìn)。 “高速增長的機(jī)會背后是一道道危機(jī)，而一道坎就是終端，所以十月媽咪不惜冒著再次失去所有加盟商的危險來創(chuàng)造全新的終端銷售模式�！壁w浦痛下決心要對終端進(jìn)行洗牌，雖然沒有正面預(yù)估終端洗牌產(chǎn)生的結(jié)果，但趙浦已經(jīng)作了最壞的打算——“失去部分加盟商，增加投入開設(shè)直營店”。 趙浦的打算是將孕婦裝運用女裝品牌的發(fā)展模式運作，產(chǎn)品系列化、時裝化，可以進(jìn)行易搭和組合。正是基于將孕婦裝女裝化的思維，趙浦決定，十月媽咪給原本的加盟商半年的整合期，這期間，所有加盟商統(tǒng)一店面形象，要求按照女裝的銷售模式改進(jìn)，要求系列化，一改過去一些經(jīng)銷商靠暢銷的單款賺點錢就滿足的心態(tài)，銷售額達(dá)不到一定標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商就得出局。 十月媽咪的這一舉措使不少經(jīng)銷商“敢怒不敢言”，這意味著，原有的貨品一下成了庫存產(chǎn)品，必須得打折銷售，而且，終端店重新裝修需要一筆投入，對十月媽咪新出來的款式，一些經(jīng)銷商質(zhì)疑“是否太時尚化”，“能否經(jīng)得住市場檢驗尚需時日”，但是趙浦卻堅定地認(rèn)為“不能跟得上十月媽咪”的步子發(fā)展的經(jīng)銷商絕不要。 十月媽咪的終端洗牌能得到加盟商的認(rèn)可嗎？記者了解到，對于這一事件南北加盟商各持己見，廣州、上海、杭州、南京等地的加盟商十分認(rèn)可，表示全力配合，而東北、西北經(jīng)銷商卻持觀望態(tài)度，不急于表態(tài)。 趙浦認(rèn)為，孕婦裝女裝化的銷售模式的改進(jìn)將會大大帶動整個孕裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 對于這場終端洗牌大戰(zhàn)，我們拭目以待。