當消費者掌握了信息的主動權，我們該如何打動他們？我認為是服務價值化。

演講者  澳優乳業（中國）副總裁&美納多總經理  屈治劭

1 四大發展趨勢

，在消費者層面。

在我的印象中，2003年醫務推廣方式的興起，使嬰童渠道取得了巨大的成功，那時幾乎是門店推什么消費者就買什么。

時過境遷，現如今，伴隨移動互聯網成長起來的新一代消費者，有了自己的判斷力，他們的需求是個性化的、多元化的，他們的眼界跳出中國，面向世界；與此同時，信息也變得越來越透明了，一罐奶粉的成本，甚至在國外的銷售價格，動動手指就能搜索到。

這就是說，過去靠信息不對稱來賺錢，現在已經不可能了，企業必須另辟蹊徑。那么，當消費者掌握了信息的主動權，我們該如何打動他們？我認為是服務價值化。

第二，在政策監管層面。

首先，配方注冊制要求“一廠三品”,市場集中度加劇。此前國內大概有170多家工廠，華人又在海外收購了一些，算下來也就有幾百個品牌，這一定是有利于大品牌運營的，主要的玩家都在。

其次，飛行檢查不斷，行業準入門檻不斷提高。國家調動各省力量抽查質量，動不動就整頓、停產幾個月，留在場內的玩家拼的就是高科技含量，以及品質。

再次，配方審批，去偽存真。配方收緊后，同質化會更加嚴重，想要依靠產品的差異化來實現突破，已經不太能走通了。

最后，規范包裝，營銷傳播空間變小了。新廣告法和配方注冊制要求規范產品包裝，對宣傳用語也進行了嚴格的限制，傳統營銷的手段沒有了用武之地，企業一定要開辟新的營銷之路。

第三，在經銷商層面。

我們注意到，毛利率在過去3-5年已經下降了一半，有的經銷商甚至出現了巨虧，這時候就要提高管理水平，轉而運營周轉率。

第四，在門店層面。

門店從以往關注成交量到注重客戶粘性的提升。如何有效地提高客單價？就要利用新技術，進行數據化經營；如何提高客戶粘性？任何小細節都不能放過。

這些就是母嬰行業正在發生的一些轉變，那么，面對新的形勢，我們該走向何方？

2 三大轉型方向

我認為，有這樣一些事情是我們必須要去做的：

，毫無疑問是以C端為主導。

以前都是B2C,而新的商業模式一定是從C端開始，倒著做營銷，即C2B.美納多很早就著手建立起一支特殊的隊伍，不但做市場推廣，服務門店，還要直接與消費者溝通，可謂是B端和C端兩手抓。

第二，一定要做社群。

中國這樣一個人情社會里，產品同質化了，靠什么維持用戶的黏性？無疑是社群，一定要有交流。過去三年，美納多保持了每年60%的超常規增長，在此基礎上，基本上實現了品牌在消費者心智的占領，打造了服務體系和共享社群。

第三，實現數據化。

只有精準營銷才能夠做減法，有效投放資源，數據化是關鍵。現在京東、阿里，甚至過去從來沒有從事過母嬰的企業，以及一些數據公司，都在深度接觸我們三、四級市場的母嬰店，對此有一定的幫助。

最后，在這些步驟基礎之上，逐步構建起一個萬物互聯的母嬰生態圈。

這是一個最壞的時代，可能也是一個最好的時代。只有創新變革才能誕生出新的企業，新的商業模式，才能在日新月異的市場環境中生存下來。

3 美納多的路徑

美納多的理想，不僅是做奶粉，還要成為最值得信賴的母嬰健康服務商；美納多的企業使命，是“集美納優，服務中國”;美納多的核心價值觀，是以客戶為中心，以實干者為本，真誠服務，活力相伴。

為了達到這些目標，我們將實施“三步走戰略”:

步，2019年，成為最具服務能力的奶粉品牌，聯合渠道商，打造連接用戶的服務體系；

第二步，2022年，成為讓B端和C端共同信賴的母嬰服務平臺；

第三步，2026年，成為最值得信賴的生態平臺，連接月子會所、幼兒園、醫療事業、智能化等，并向金融化、定制化的產品進行深度挖掘。

在整個體系中，我們的產品要成為連接用戶、渠道和終端的紐帶，而服務則是促進相互關系的催化劑，最終，美納多將成為服務渠道、服務用戶的“產品和服務的提供者”.

現在，我們聚焦在步。

配方注冊制之后是優質產能的時代。我們與新西蘭第二大乳品公司Westland合資在新西蘭羅爾斯頓興建了美納多專屬的PNL工廠，設計3萬噸年產能，目前建設完工一期產能1.5萬噸，為美納多提供了有力的產能保障。

接下來，我們將從服務著手，致力成為母嬰行業最具專業度和服務力的奶粉品牌。我們的消費者育嬰顧問服務，要讓媽媽們更專業；我們的渠道營銷專家服務，要讓門店動銷持續高增長；我們的經銷商運營顧問服務，要讓老板企業化運作。

總之，未來，美納多將與在座的母嬰生態鏈里的合作伙伴們，共同打造面向整個中國的C端服務體系，建設共享、共治的大健康產業服務平臺，掘金新黃金時代！