一直認為早期開母嬰店的人原始的逐利動機沒有現在入行的人強，他們更多是通過自身或朋友的感受，覺得開個母嬰店有需求，能掙點錢，但并不知道這個行業有個爆發期。而后來者更多的是看到了行業的爆發期，很多店掙了不少錢，因此他們更多從賺錢這個角度切入的。不用懷疑，不想掙錢，不能掙錢是不對的，但是母嬰店要想賺錢，最主要的事情是什么呢？如果你的顧客沒有購買欲望，你又怎么賺錢呢？到底母嬰應該如何增強顧客購物的欲望呢？

一、強調兩個原理

1、購物者在商店里待的時間越長，購買的可能性越大

其中，購物者在商店里花費的時間取決于購物經歷是否舒適愜意。(這種時間不包含單純的等待時間；如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現煩躁情緒)。

2、轉換率：一個很好的連鎖零售店，其轉換率也不過48%(不同的商品轉化率不同)；如今據說電子商務網站就更小，才2%。轉換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場租金費用)換來了客戶進入店面的機會，但是卻讓他空手離開了。影響轉化率的因素大致有商品品質和價格、雇員的服務、以及商店的環境及展示。例如，購物者與店員聯系的越多，平均銷量就越大。

二、觀察購物者的行走路線和趨勢

1、購物者需要緩沖帶。

也就是說，需要一個明顯的信號提示他他已經走入了一個和外部世界不同的區域，這個區域的氣味、溫度、節奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產品。否則，結果就是他急匆匆的進入商店，門口很多產品和服務信息徹底被忽視。

2、人們只有騰出手來，才能更舒適的購物。

所以，購物籃非常重要。不論在線上線下，多件產品簡單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門口，而要放在顧客需要的位置，或者(對于線上來講)習慣的位置。

3、廣告牌應該放置在什么位置?

當然，廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當勞收銀臺上的廣告。另外，在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。(例如，電梯廣告。雖然這對于購物者并不愉快)

4、人是如何移動的

好商店就是能夠將最多的商品在最多的購物者面前展示最長時間的商店。總是能讓消費者身不由己的走向店內的各個地點。人進商店，總是習慣向右走的，尤其是駕駛靠右行進的國家。于是，商店里前門右側的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側的產品就是一個極易推銷產品的位置。

三、購物者的行為特性

1、男人比女人更少關注價格，更多關注文字信息和說明，更不喜歡和服務員交流習慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動，更容易受展品的影響。男人陪同女人購物時，會減少女人購物的時間，因為男人傾向于快速購物離開，所以，設置男人舒適的座位或者設置男人感興趣的產品區域，有利于解決這個問題。

2、女人是天生精明挑剔的購物者，對環境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人顯得比男人更加務實，她們不關注技術本身，而關注技術的應用。

3、幾十年后，老年人的市場會非常活躍，因為現在的青年人變成了老年人，卻依然保持他們對生活的品質要求。

4、考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費者；并且一個店鋪是否歡迎孩子，購物的父母能感覺的到。為孩子考慮，把貨物放置低對他們來說非常有用。

四、購物動力學之看聞觸買

購物學中要考慮的最具藝術性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網絡購物更是如此，少了觸摸環節，則視覺依賴加大)

1、感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產品，與產品發生情感聯系，非常重要。

2、提升產品體驗質量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進銷售。

3、一個商店的三大要素：設計(地點布局裝飾)，銷售規劃(賣什么)和運營(店員服務行為)三個要素密切相關，如果某個方面得到加強，就可以減輕其他兩個方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺，有可能造成工作效率擁擠低下導致客戶滿意度降低。

4、增加銷售的小竅門之一，就是同類或者關聯產品放置在一起，引起更多的關注。

總之，書中還有很多有趣的案例和細節，相信對零售學有興趣的人都能從中獲取一些靈感。雖然目前作為消費者我們的購物越來越倚重網絡，但是一些基本的規律和原理并沒有改變。

五、用戶行為參考

1、你知道用戶停留的時間，但是你知道最終成交的用戶訪問時間嗎?——見第四條

2、廣告，真的是越靠前播放越好嗎?——見下文，當用戶急匆匆的走進賣場時，放置在前排的廣告反而沒有什么明顯的效果，購物，是需要緩沖地帶的；

3、有些場合或產品，是用戶帶有強烈目的性訪問的，在這些場合里，廣告的前置播放根本就毫無用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導，效果反而會更好。對于購物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開始時沒有意識到需要拿，而等買的東西太多拿不動的時候，反而找不到購物籃，于是放棄了購買更多的商品——我就是一個典型的例子，白石橋家樂福的購物籃在賣場里永遠都找不到，難怪我如果不推車，基本上就是空手出來。

4、筆者發現，平均每個購物者在化妝品部用時為2分鐘，但是買了東西的購物者平均用時只有30多秒……這說明什么?現實和想象往往是有差距的哦，用戶也不完全是沉浸時間越長越好，思考的時間越長，可能就越拿不準，也就進入了我們所說的“選擇的困境”，所以，很可能出現的一種結果竟然是，選了20分鐘，結果什么都沒買就走了……

5、顧客第一個看到的商品，購買的可能性到底有多大呢?——可以這樣說“第一個出現的商品，購買的可能性未必會大于后面出現的產品”因為用戶在只有一個選擇時會希望有比較和參照，而用戶在十幾個選擇時會困擾，可能放棄，而適當的比較(幾款產品)則有助于顧客下決定。

6、從人體工學的角度來考慮商場的布置，比如“顧客需要騰出一只手”要讓用戶在購物的同時不必背負重大的負擔，“在大多數的商務場合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感覺到不安”。

7、關于購物籃——為什么門口不一定合適?——用戶不會在進門的時候就打算好我要買四本書，一盒卡片和一本雜志，這些想法都是隨著你的不斷發現產生出來的，因此，兩個方面：1)隨時給顧客足夠的購物籃，2)提醒用戶滿100減20，讓那些本來打算買一本書的顧客買滿100塊。

8、廣告的理解時間——是不是小于用戶看廣告的時間?用戶有沒有機會把廣告完整的看完?“如果你把一塊需要12秒才看完的廣告放在顧客只會待4秒的地方，效果也就比把廣告牌放在車庫里好一點點”。

9、廣告的投放要素——打斷用戶的視線(至少要在用戶視線的路上)，比如一個銀行在顧客填寫表單的寫字臺上設置了一些燈箱廣告——問題是有人在寫字的同時，去看燈箱廣告嗎?

10、用戶行走/訪問的邏輯是什么?——大部分的顧客在賣場都是習慣向右走，習慣使用右手——而從網站的訪問習慣來看，則是F型從上到下，從左到右的習慣。