隨著“二胎政策”的開放，國內將迎來新一波的生育高峰，專家預計每年將有2000萬的新生兒誕生，到2015年底，母嬰市場將達到2萬億之巨。而已經習慣線上購物的80后、90后將逐漸成為線上母嬰市場的消費主力軍。

數據統計顯示，中國新生代母嬰群體人均年消費為5000～18000元，80，90后這一新興消費人群，不僅為母嬰行業帶來了一個龐大的增量市場，也為這個市場帶來更多新的變化和新的玩法，然而無論是線上還是線下，母嬰市場還遠沒有達到行業的井噴點，母嬰市場極具發展空間。

眾所周知，母嬰行業是公認的苦逼行業，準入門檻高，對安全性極度敏感，燒錢厲害賺錢卻不易。但就是這么苦的一個行業，已經有那么多前浪死在沙灘上了，后面還有一群人前赴后繼往里沖。原因離不開這兩點，一是在于兩萬億的市場太過于誘人，而是行業沒有絕對的領導者。

母嬰電商行業基本格局

從目前來看，相比其他行業錯綜復雜的格局，母嬰電商的平臺格局相對清晰，總體來說是“以綜合性平臺為主，以獨立B2C為輔”。綜合性平臺，京東、1號店、天貓和當當等，占據了目前線上市場80%以上的份額。獨立的B2C，比如麥樂購、辣媽幫等，也大都發展不錯，但相對綜合性平臺來說，體量還很小。

母嬰供應商魚龍混雜，非常混亂，為了爭奪母嬰市場份額，行業內到處都是價格戰，導致近幾年母嬰行業的客單價不斷降低。以天貓母嬰為例，很多人可能覺得母嬰產品都是很高端的，價格都是幾百塊起的，但事實上，之前天貓母嬰的整體客單價只有70多元。淘寶賣家快速而強大的爆款仿造能力，也正在加劇這種混亂。

淘寶天貓平臺商家活得并不滋潤，大賣家正在遭遇規模瓶頸，而小賣家連最基本的生存都難以保證。目前，天貓名的商家月銷售只有一千多萬，相對于服裝美妝類目動輒上億的數據，其實是很低的。另一方面，一些在線下年銷售上千萬的商家們，在線上卻只有不足百萬的年銷售額。雖然它們擁有上千工人的工廠，產品質量過硬，但在進入淘寶時，運營玩法已經非常高級了，他們無法解決人才和資源的問題。

入駐第三方平臺的商家也正面臨著兩難的境地，做標品難度很高，但非標品體量又不大。以京東為例，標品的入駐成本很高，而且會受到許多的質疑，而非標品，很難沖到很高的銷售額。

另外，母嬰消費者的購物觀念正在發生變化。傳統意義來說，安全，品質第二，性價比第三，看上去很合理，但事實上，這三點誰排前誰排后是分行業來看的。以奶粉為代表的用品行業，安全，品質第二，性價比第三，這是毫無疑問的，但是在服裝行業，特別是6到12歲的服裝，消費者們更加注重性價比，安全和品質雖然也很重要但不是他們最先考慮的。

平臺主次分明、供應商遭遇瓶頸、消費者觀念轉變，在這樣的母嬰行業格局下，如果有新興平臺能對接好消費者的對于性價比的需求，處理好供應商對于快速銷售和品牌提升的問題，就能夠在母嬰行業占有一席之地。

新變化意味著新契機

從目前的母嬰行業來看，新的機遇主要有四個方面，即消費群變化、行業成熟、需求裂變和移動電商。

80后，90后成為母嬰消費的主力，他們習慣于線上消費。可能部分產品媽媽們還是相對更信賴線下，但母嬰總體趨勢是往線上發展的。整個的母嬰生態都更加成熟。在支付方面，PC端有支付寶，移動端有微信支付，已經基本不存在風險了，而在流量和營銷方面，不同的平臺大多也通過多樣化的方式進行引流。玩法更趨于簡單和專業。

母嬰消費者需求正在裂變。近幾年，母嬰行業特別是奶粉，興起了很多的海淘網站，越來越多的媽媽愿意為安全和質量支付額外的費用。但另一端，9塊9包郵依舊活躍，還是有很多媽媽享受淘高性價比產品的過程。海淘和9塊9，完全是兩種極端的消費需求，單獨來看都是有機會的，但想要整合到一個平臺上，則完全沒有可能。

移動電商帶來的新契機。PC端的流量是很容易聚合的，但在移動端，所有的入口是獨立的，流量非常分散。像天貓一樣的綜合性平臺，想要把流量聚合起來，壓力會比PC端大很多，這給獨立B2C提供了很大機會。

機遇總是伴隨著挑戰。從目前的格局來看，哪怕了是已經做到月銷售幾千萬的母嬰平臺，風險仍然非常大。而接下來，的挑戰還是來自于行業本身。其一，標品行業上游非常壟斷。渠道商基本沒有話語權，對于產品的定價與新玩法，缺乏深度的參與。其二，非標品行業品牌過于分散，沒有大的品牌，增加了平臺運營成本。第三，規模和毛利，永遠都存在偽命題，最終能否盈利還是個未知數。

母嬰行業如何破局？

母嬰行業看起來很美好，兩萬億的大市場，但當你真正殺入到這個行業后就會發現，母嬰是一個“坑”，是一個圍城，外面的人想進來，里面的人想出去，這個行業存在著許多的問題，需要中間的渠道商去解決，投入的人力和資金也是非常大的。在母嬰行業，有許多已沉淀了很多年并且目前還在運營的品牌，指數一直停留在一兩千，它們的發展遇到了明顯的瓶頸。

經過近10年的發展，線上母嬰行業還是群龍無首，沒有一個代表性的母嬰平臺出現。母嬰行業品牌多，產品數量大，客戶潛力大，但市場集中度低，各類企業逐鹿中原，經過市場的洗禮，大浪淘沙，最終會剩下哪些企業還很難說。作為母嬰企業，需要在發展中關注以下幾個關鍵點，即使不能成為行業翹楚，也不會被淘汰。

布局移動端

移動端是未來電商的主流，移動端替代PC端是全行業的趨勢，在母嬰領域這種替代趨勢會更快一些。因為不論是孕期還是帶育兒時期，目標消費者“媽媽”的時間都是碎片化的，手機會更加方便。因此不論是銷售商品還是提供交流平臺或者早教服務，都要強化移動端的布局。

粉絲經營

在用戶之間、企業和用戶之間建立去中介化的平臺，從流量經營到粉絲經營。移動互聯網時代最重要的就是口碑效應，特別是母嬰行業，問題產品不斷曝光，年輕父母對安全的敏感度極高，另外，由于次做父母，交流成為他們選擇安全產品的途徑和最好的學習方式，因此口碑的培養和傳播極為重要，而母嬰電商企業的經營重點也從流量經營轉為粉絲經營。

如果靠流量經營或者不去關注用戶的變化，電商的路只能是越走越窄。而良好口碑的培養和傳播，一定是基于無縫連接以及去中介化的平臺的運作。母嬰產品用戶更新換代較快，三年換一茬，只有依靠口碑傳播維系老客戶發展新客戶，才是成本最合算、用戶忠誠度最高的。

整合資源，發展母嬰020模式

緊抓產業鏈中的關鍵資源，整合線下資源，實現線上線下共同發展。母嬰O2O運營的關鍵是不斷地延伸和發展線下縱深能力，實現線上線下的協同，目前大多母嬰O2O企業是線上起家，但用戶的大部分體驗是要靠線下完成的，因此不論從產品、服務、物流還是支付等環節，要想讓客戶有個良好的體驗，就要緊抓產業鏈中的關鍵資源，攜上下游、線上線下共同發展，線下的消費以及服務都要有保證，真正實現就近快速安全的消費和服務。

在瓜分一、二線城市蛋糕的同時，搶灘布局三、四線城市甚至鄉鎮農村市場。移動互聯網的迅速普及，降低了網上交易的門檻，在淘寶、京東的培育下，三、四線城市甚至鄉鎮農村也開始加入網購大潮，阿里、京東甚至將廣告做到了農村墻上。而在母嬰產品領域，三、四線城市缺乏中高端的母嬰產品供應，加上用戶的安全敏感度高、市場需求大，是未來母嬰電商領域的重要增長點和發力點，提前布局這部分市場，是實現可持續發展的關鍵。

國內的母嬰市場正處在補償性的生育高峰期，市場規模還將進一步擴大，孕嬰用品的消費也隨著消費者消費水平的提高而升級，傳統的消費觀念和育兒理念都在發生變化，對產品和服務提出了更高的要求，消費范圍也從母嬰產品向家庭消費延展，這些都給母嬰電商提供了廣闊的發展空間，也會有更多的企業、更新的模式參與到競爭中來，2萬億元的市場正等待著被開發，然而，在母嬰行業的大浪潮里，卻不得不面對“錢”景火爆，現實殘酷的窘境，母嬰行業這塊大蛋糕好吃不好吃，才真正的如人飲水，冷暖自知了。