近日，為進一步指導企業科學開展配方研發及試生產工作、規范注冊材料申報，市場監管總局發布了關于《嬰幼兒配方乳粉產品配方注冊問答》。二次配方注冊無疑又是一場盛大的淘汰賽。此刻母嬰人都在面臨同一個問題，那便是在后疫情時代的奶粉市場中，什么樣的產品才是真正具有競爭力的？

優博國版產品中心總經理申玉強的回答很簡單：“在配方驅動的中國嬰配粉市場，配方扎實，才能走得更遠。”

回歸本質，配方至上

在由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業山東峰會”上，申玉強表示，“通過這兩次的注冊制政策，能夠感覺到國家是越來越讓奶粉回歸到本質上的，而奶粉就是在媽媽母乳不夠的情況下使用的母乳替代品，因此奶粉的本質就是接近母乳。”

“母乳的成分非常復雜，但核心歸結起來是五大類：蛋白質、脂肪、碳水化合物、微生物、礦物質。尤其這一次新國標的改革就是從蛋白質、碳水化合物、脂肪上要求更接近于母乳，在含量上做了更高的要求。且在后疫情時代，寶媽的知識水平會越來越高，鑒別能力也會更強，所以配方越扎實的產品，才能夠被更多的消費者認可。”

圣元優博奶源來自法國北緯48°布列塔尼大區，該地區全年雨水充沛、土壤肥沃、牧草鮮嫩；優博選用荷斯坦奶牛品種，全年自然放牧270天，從源頭保障了奶源的天然。

優博配方奶粉的主要奶基原料采用了高油乳清粉，其中含有三大營養素：脫鹽乳清、稀奶油、植物油，這也是優博重點打造的配合母乳的生產方式和原材料。其中，脫鹽乳清含有豐富的乳清蛋白、免疫球蛋白以及乳糖，為寶寶提供天然免疫力；稀奶油是奶粉中天然乳脂的來源，其棕櫚酸主要在Sn-2位上，有助于減少便秘癥狀；植物油富含不飽和脂肪酸，是寶寶成長必需的營養來源。

不僅如此，優博配方奶粉全段不添加蔗糖、麥芽糊精、香精香料等敏感成分，該產品3段還添加了包括：硒、錳、膽堿、肌醇、牛磺酸、左旋肉堿、DHA、ARA、多聚果糖、核苷酸、葉黃素等11種可選擇營養成分。其中，膳食纖維（多聚果糖）的添加量達到3.7g/100g，核苷酸的添加量也高達48.65mg/100g。

值得關注的是，優博采用優博仿生配方，仿生蛋白質+仿生碳水化合物+仿生脂肪酸給予寶寶營養、吸收、消化、免疫、智力五維呵護，為寶寶提供專業的營養支持。

配方是產品經久不衰的基礎，但是隨著奶粉集中度不斷提高，渠道商利潤空間不斷被壓縮，找到一款新的量利平衡品牌，至關重要。

量利平衡，堅定“三控”

不得不說，量利平衡其實是個矛盾體。

門店要保證流量，頭部品牌必須要做，他們不愁動銷，但是利潤空間極低，且任務壓得狠，而利潤可觀的中小品牌們，卻在消費者心智已經成型的大環境下，后勁不足，增長乏力。

越是在這種情況下，門店越要控制好商品結構。“品牌需要和門店共建共贏，做好價值鏈的分配，多年來優博也是這么做的。”申玉強說道，“在去年的基礎上，優博額外增加了5%的利潤，一定要和渠道抱團取暖，二者相輔相成，才能保證量和利相對的平衡。”

如今奶粉行業的洗牌還在進行時，且看不到大通貨品牌價格戰停止的跡象，在頭部品牌超高的增長壓力之下，渠道利益是整個鏈條中最先受損的，其中不乏品牌發力線上，再通過線上來收割線下。而優博在這場沒有硝煙的戰爭中，始終站在渠道的一端，維護渠道利益，做好線上和線下的平衡。

“優博今年取消了和線上平臺的直接合作，只將線上作為運營平臺，更多的去承載消費者教育的功能，現有的也都是渠道自身的店鋪在運作。而線下優博做了渠道分級，頭部渠道、中小連鎖等都做了嚴格的產品區隔，實現真正的控價、控店、控貨。”

“未來國版優博，將會通過建立根據地的形式，打造重點城市和重點縣城，一個鄉鎮只有一個店，多一家都不做，同時，我們在整個信息觀的建設上，政策的設置上，全方位保障渠道利益。通過電子圍欄的概念嚴控區域，不是本市的貨，無法積分和核銷費用。另外，在整個價值鏈上我們也進行了分配，從門店到店員的激勵都通過電子化信息來進行管控等一系列的手段做好‘三控’”。

品牌方做好管控了，但是渠道現在想用奶粉引流是十分困難的，大家都在打價格戰，顧客完全失去了忠誠度。優博正是考慮到這一點，才不斷強調，要與渠道商同頻共振。

同頻共振，共創未來

在今年中童調研組走訪市場的過程中，客流恢復不足五成的比比皆是，引流一直是門店最頭疼的問題。

對此，申玉強表示，“目前整個行業遇到了寒冬，所有品牌的業績其實都面臨非常大的挑戰，但是優博作為品牌方，我們的態度很堅決，要堅定進行投入，拿出實實在在的東西，把免費的資源給到渠道，這些資源能夠真正幫助門店引流，實現生意的增長。資源要用在動銷上，而不是壓貨上。”

下一階段，優博將通過組建國版優博專屬團隊；扶持經銷商搭建推廣團隊；上線渠道管理數字平臺；建立廠商溝通/服務機制這經銷商賦能四大舉措，重點優先解決國版優博渠道力、組織力，賦能經銷商伙伴。

正如優博二十年如一日的堅持，優博將會一直堅定不移地和門店深度合作，抱團取暖，同頻共振，一起等來春暖花開。