中國食品報記者 王關懷

我國乳品質量與安全已成為食品業翹楚，乳品質量安全經過十多年的治理整頓已達到先進水平。2018年1-11月，國家市場監管總局抽檢乳品合格率達到99.9%，抽檢配方乳粉合格率99.8%。當前國內羊乳市場欣欣向榮，市場規模2018年約為100億元，而10年前的數字僅為3億元左右。消費需求升級、羊乳營養好易吸收的特點是羊乳行業快速發展的主要原因。目前，羊乳熱不僅帶動了生產企業發展，也對市場經營者產生了吸引力。經營者們積極尋求優秀品牌羊乳企業，以期融入羊乳及嬰配羊乳粉這個有發展潛力的市場、獲得新發展。

國內羊乳市場相對于牛乳是一個發展中的新領域、小市場，生產經營仍有許多需要探索和研究的問題。羊乳品牌如何實現與經銷商及終端零售商攜手創新競進、共同發展？記者采訪了安紐希(中國)有限公司總裁方策，方策曾服務于海外世界500強企業，經過多年歷練，對于企業與經銷商的關系有獨到見解。

“作為一家擔當營養健康成長責任的食品企業，要以大格局、大視野立足長遠發展，真誠與經銷商攜手合作，實現共贏。”方策說。

相同的核心觀、相同的目標是企業與經銷商長期合作的基礎

方策認為，企業生產產品、經銷商經營代理產品，雙方的核心價值應當是為消費者服務。有了這個共同的價值觀，雙方合作就有了境界和眼光。市場經濟下，商品極大豐富，競爭如火如荼，企業與經銷商不應是店大欺客或客大欺店的關系，而應當是一個有著共同的發展目標、尋求合作共贏的命運共同體。只有雙方都能盈利，才能共同發展。在當今市場大潮中，無論什么企業與何種經銷商都有短板，只有發揮優勢、揚長避短、互相協作才能達到理想的彼岸。

要給經銷商提供有競爭力、可持續發展的品牌和產品

目前，一些食品經銷商銷售的產品嚴重同質化，經營品種換來換去，導致經營事倍功半，這種狀態下很難實現穩健經營和長期盈利。究其原因，往往是經營的產品缺乏競爭力。何謂有競爭力、可持續發展的產品?一個產品的核心競爭力一定是具有創新力和科技轉化力，這種優異化難以被模仿。

方策表示，10年前羊乳粉還沒有被普遍接受，但是近幾年，隨著羊乳粉的推廣和科普，人們認識了羊乳的營養價值，羊乳消費不斷升溫，越來越多的消費者要享受優質羊乳，特別是進口的羊乳。國家統計局數據顯示，2018年牛奶產量3075萬噸，與2017年相比僅增長1.2%。海關信息網統計，2014年羊乳粉進口量僅為388.94噸，到2016年羊乳粉的進口量高達8651.77噸，增長22倍，2018年的增長更猛。羊乳發展進入了黃金期。

中國社科院羊奶粉課題組的一項調查顯示，75.2%的受訪者更關注奶粉的奶源產地是否優質。優質羊乳粉應當是奶羊生長環境好、奶粉指標高質量穩定、貨源有保障的。“配方乳粉行業是事關下一代健康成長的高度敏感行業，嬰配粉競爭的要素是奶源質量。安紐希以良心和用心，只做好的產品。”方策說。

為了生產出高品質的配方乳粉，安紐希全球甄選奶源基地，經過反復考察論證，最終決定采用質量更加穩定、安全純凈可靠的進口奶源。如荷蘭進口羊乳，其奶源地處世界奶山羊飼養黃金地帶，奶山羊在自然牧場環境下生長，不使用激素和抗生素，奶源純凈，營養豐富，奶香醇厚。同時，在其他主要營養素如OPO、果萃精華等的選擇上，安紐希也是與全球優秀的原料供應商合作，使產品從原料上就做到優秀。據介紹，為確保產品營養科學配比，安紐希聘請資深專家開發設計產品配方，采用羊乳原料配方設計，不添加牛乳成分，不惜成本將價格昂貴的脫鹽羊乳清粉作為添加量的原料，保證了產品羊乳成分的“純、高、優”。這些造就了安紐希品牌的競爭力，給經銷商提供了占有競爭高地的優秀產品。

要不斷迎合消費需求，創新產品，增加經銷商持續盈利

方策介紹，安紐希科研的重點是增加bao--bao的營養健康指數。安紐希是國內首個將水果和蔬菜提取物——果萃精華添加進嬰配羊乳粉配方中，并成為被國家有關部門批準將果萃精華添加進嬰配羊乳粉的企業;安紐希研發的媽媽羊乳粉，實現了母嬰同步飲用羊乳;安紐希創新發明和持續三次改進的高蓋包裝，讓包裝在使用時更加方便衛生，并獲得了國家。方策說，企業只有不斷創新發展，才能保障合作有持續后勁，實現共贏。

要全方位服務市場，為經銷商拓展市場賦能，實現共同發展

方策表示，由于配方乳粉行業的特殊性，渠道對于品牌商的專業服務要求越來越高，奶粉企業必須要由過去單純的生產銷售型企業逐步向服務型企業轉型。服務是生產企業與經銷商發展的粘合劑，為經銷商創造銷售商機、幫助經銷商拓展終端市場、實現盈利是生產企業的一種責任。當前，經銷商在線上線下銷售渠道、人力費用攀升、市場終端開發成本高、市場投入力不從心、專業營銷人員欠缺等方面都有痛點，安紐希將解決痛點問題當作企業服務重點，全方位為經銷商提供貼心服務。

一是幫助渠道針對性地制定市場規劃，開發終端，為經銷商提供管理咨詢建議，提高經銷商市場拓展和盈利能力。為此，安紐希深入調研市場、幫助經銷商策劃終端推廣活動；在一些市場開發能力較弱的地區，幫助經銷商開發終端門店，僅2018年，安紐希業務人員就幫助經銷商開發了近百家門店；在重點區域，協助經銷商有針對性地召開地區招商會，共同開拓市場。同時，為確保各地市場良好的經營秩序，安紐希公司制定了嚴格的貨品管理制度，監管惡意串貨行為，讓經銷商能夠放心經營。

二是開展培訓和科普活動。嬰配羊乳粉是面對中高端消費人群的高端消費品，不少城市消費者缺乏羊乳基本知識，很多年輕媽媽育兒經驗不足，喂養小bao--bao往往是手足無措。安紐希從消費者需求出發,開展了大量售前售后服務，培訓各地業務骨干，常年派遣具有專業母嬰知識的資深營養師到一些城市做現場培訓，并在網絡上開設“育兒大講堂”線上直播課程服務，向新手媽媽們普及和傳授科學育兒知識。安紐希公眾號結合母嬰營養健康開辟了公益性科普，僅2018年科普就達上百次，有力支持了經銷商在各地的推廣，增加了與消費者的黏性。

三是大力度的市場廣告宣傳支持。方策認為，無論線上線下都需要弘揚品牌形象，提高產品認知度，幫助經銷商開發市場。安紐希選擇有影響力的國家及行業權威媒體進行品牌宣傳，在央視少兒頻道兒童節目、主流媒體、新媒體、母嬰專業渠道媒體等多點開展品牌宣傳，使“安紐希是bao--bao純凈好羊奶”深入人心。