競爭激烈，亟待轉型突圍。母嬰渠道商主要指掌握母嬰銷售渠道的電商和線下實體門店經營商。盈利主要來自銷售收入、商家傭金及其他增值服務等。目前母嬰渠道商整體面臨品類有限、盈利不多，用戶獲取成本高、需要每年拉新等問題，激烈競爭下弱勢企業會被逐步淘汰。

發展情況與細分業態

母嬰渠道商主要指掌握母嬰產品銷售渠道的企業，包括以線上為主的綜合母嬰電商、垂直母嬰電商和以線下實體門店為主的渠道商。二胎政策的開放、消費升級和移動互聯網的發展給母嬰渠道商提供了前所未見的高速發展的可能性。電商方面2014年，各種母嬰APP如雨后春筍般崛起。2015年，移動端母嬰電商進入蓬勃發展期。線下渠道商也在資本助力下加速門店拓張。

我們將渠道商分為三類：綜合電商平臺、垂直電商平臺和線下渠道商。

綜合電商平臺：綜合電商商家眾多，交易量巨大，且商家覆蓋各種類別，擁有相對較大的用戶數據，缺點是商家數目的繁多使得母嬰商品的質量難易得到很好的保證、管理相對也不是很容易。

垂直電商平臺：垂直電商平臺更有針對性地抓住消費者的心里特點，精選母嬰商品，并以此為切入點，發展到母嬰家具、美妝等衍生品，致力于打造以媽媽群體為核心的消費服務平臺。

線下渠道商：以線下實體門店經營為主，目前很多線下渠道商也開始往線上發展，但在企業業務中整體占比不大，線下渠道商的優勢在于其實體門店資源，不僅可以滿足用戶體驗和提高售后服務質量，而且可以為母嬰用戶提供除商品零售外的更多母嬰服務的可能，形成完整且良好的生態圈。

行業痛點

1、隔代養育

由于如今工作越發繁忙，很多父母并沒有很多時間帶孩子。因此目前看來，孩子通常是隔代養育，而爺爺奶奶由于對電商領域和電子產品的認知度普遍不夠，對育兒軟件的使用程度很少，影響母嬰電商發展。

2、品類較為單一，盈利不多

大多數母嬰渠道商品類以紙尿褲、奶粉、嬰兒服飾和玩具等標準品類盈利。以紙尿褲為例，在線上渠道的平均毛利只有3%左右，這些標準品類的毛利率極低，難以在盈利方面找到一個突破口。亞馬遜今年關閉了旗下以母嬰為重要業務的電商品牌Quidsi,主要原因就是難以盈利。

3、用戶獲取成本高，需要每年拉新

母嬰行業都有著準確的受眾人群定位，而具體受眾人群不固定。母嬰行業的定義是從孕期到6歲，特別是3歲以下。因此對于一個母嬰渠道商而言，用戶的生命周期也就是七八年，對于未懷孕的用戶，以及孩子超過6歲的用戶很少有關注。因此，對于母嬰渠道商發展來說，用戶獲取成本較高，而且需要每年拉新。

盈利模式和情況

線下渠道商以愛嬰室和孩子王為例，愛嬰室的盈利模式極具O2O電商的代表性，目前的盈利主要來自于：

（1）母嬰商品的銷售。商品銷售收入中，公司直接采購商品并經驗收入庫后納入庫存管理，由公司進行商品銷售，賺取進銷差價實現盈利。

（2）母嬰服務收入、商業服務收入。母嬰服務收入是公司通過在部分直營門店的經營場所內開設一處獨立區域，由專業技師為0-3 歲嬰幼兒提供水中健身運動及撫觸的專業服務。這些服務根據客戶所需要的服務內容以及購買的服務次數收費。商業服務收入是為加強與供應商的密切合作，公司在傳統的母嬰商品購銷模式基礎上，圍繞著客戶和供應商需求，提供一系列增值服務以獲取收入。

而孩子王的盈利模式頗具特色，致力于成為中國新家庭首選的全渠道母嬰童服務商，打造商業綜合體內一站式體驗中心，并創新實踐了行業的“商品+服務+社交”模式。

孩子王把握了中國新家庭對優質母嬰童產品及增值服務快速增長的需求趨勢，結合自身資源稟賦，主要面向準媽媽及0-14歲兒童提供母嬰童產品零售及增值服務。

在銷售母嬰童商品的同時，孩子王向消費者提供母嬰保健、日常護理等母嬰童服務及保險等金融產品，并通過兒童游樂、原創內容及互動活動來增加顧客粘性，具有較高的盈利能力。除此之外，公司也已在部分門店推出收費會員制度，收費會員制度的推出能進一步有效增強會員粘性，提高公司的盈利能力。

而對于垂直電商以寶貝格子為例，主要盈利來源分為三類：一是與商家間的傭金結算，二是由于賬期長，不必馬上結款而產生的金融盈利，三是通過物流差價產生的盈利。在這其中，物流差價是盈利的主體。

重點公司

1、垂直電商

麥樂購：麥樂購主打跨境母嬰用品，通過與國外知名品牌合作，經由互聯網提供折扣的時尚精品和母嬰用品，形式主要是跨境電商和國內代銷業務。在國內多地保稅區建立倉儲，客服中心建在北京，同時在多國設有采購中心。

大V店：大V店跟其他電商不同的是主要依據用戶社群進行運營。目前已經有300多萬嬰兒媽媽登陸大V店，購買兒童圖書及其他母嬰用品。比起傳統的圖書銷售渠道，大V店已經打造了500多個精準的媽媽社群，并以此為依托，邀請作者進行線上、線下分享會、巡回演講等方式分享圖書創作背后的故事。大V店還利用視頻節目、視頻和語音直播等方式拉近與用戶的距離，讓他們更好地理解圖書的內涵和價值。

寶貝格子：寶貝格子是一個主打進口母嬰產品的限時閃購平臺，提供全品類一站式母嬰購物服務。

貝貝網：貝貝網是一家母嬰特賣網站，以品牌正品、折扣、限時搶購為特色，由非標品的童裝童鞋品類切入，逐漸加入奶粉尿褲等標品自營，與此同時拓展跨境電商，堅持平臺和自營并重，不斷擴充品類打造“媽媽經濟”,是用戶首選的垂直母嬰購物平臺。

蜜芽寶貝：蜜芽寶貝是一家進口母嬰品牌商品限時折扣特賣網站，每天在網站推薦熱門的進口母嬰品牌，在教育、醫療、旅游等領域獨樹一幟。折扣力度非常大，在市場上極具競爭力，在72小時內限量出售，是垂直電商領域的者。

2、線下渠道商

紅孩子：成立較早，于2004年3月，線上銷售母嬰、食品、廚電、家居、化妝、保健等品類為主的多種商品，是中國的孕嬰媽媽安心購物網站，為孕嬰媽媽和寶寶們提供專業、安全的商品與服務。于2012年09月25日被蘇寧電器以6600萬美金收購。

孩子王：孩子王是一家母嬰零售機構，以店+直購手冊+網購三位一體的運營模式，從事 嬰童商品一站式購物及提供全方位增值服務。

愛嬰島：愛嬰島母嬰商城是一個母嬰商品B2C網站，致力于孕嬰童商品網絡和目錄銷售，與愛嬰島的連鎖直營店、嬰童體驗店形成4 大嬰童服務平臺。

愛嬰室：愛嬰室是一個母嬰產品銷售及提供母嬰服務的機構。經營產品涵蓋了嬰幼兒紙尿褲、奶制品、玩具、孕產婦用品、嬰童服飾、喂哺用品、洗護用品等。