當90、95后的年輕爸媽成為母嬰消費的中堅力量，母嬰零售也開始進入新階段。過去零售追求的是以產品（我們提供什么）為運營核心，當下新零售追求的是以滿足人（消費者需要什么）的零售創新為核心，當消費需求更新迭代，市場競爭日趨激烈，商品必然也會隨之發生變化。今天，我們一起來看下母嬰20年就商品而言，哪些變了哪些沒變。

變

一、從基本需求到關注體驗

所有的需求起源來自于某種缺乏，沒有缺乏需求不會形成，因此以前的消費者更多的是關注產品的性能、用途以及性價比，當功能性需求被滿足后，消費者開始關注體驗、注重過程。當下正處于商品極大豐富的時代，消費者對商品的基本需求已經趨于飽和，他們開始看重購買商品時獲取的體驗感，也就是說商品在原有的基礎上多了一層“外套”。特別是當90后成為母嬰消費的主流群體，她們進入門店購物，不僅僅看店內環境和產品品牌，更深層次的是感受服務，尋求體驗。

相對于其他產品的銷售人員來說，母嬰店的銷售人員更需要具備專業知識，給顧客提供專業的服務。專業服務主要體現在兩個層面：一是專業的銷售服務，二是其他差異化的服務項目，要充分發揮同理心的作用，站在顧客的角度去服務，與之建立情感連接，給予消費者最好的體驗。

二、從國產品牌到國際品牌

講到消費升級，在母嬰行業最大的趨勢就是消費者越來越注重品質化和國際化，對于商品的質量和功能都有了更高的要求。有數據顯示，前五位尿布類品牌是相對而言集中化的品類，全部為外資品牌，貢獻率將近達到40%，是高度集中化的品類。在奶粉品類中，進口奶粉在過去的一年仍然占60%的線下渠道，增速高達16%，繼續在蠶食國產品牌的份額。

從以前的關注價格到現在更看重品質，母嬰消費正在往中高端化發展。一方面，初為人父人母的年輕用戶在消費選擇上更加成熟和有鑒別力，跨境、海淘的快速發展為他們提供了一個新的購買渠道，愿意為高端進口的產品買單；另一方面，和上一輩“貴的就是好的”消費觀念不同，他們重視品質，但不盲從價格，他們開啟了精致育兒時代，追求的是國外網紅爆款，緊跟的是國際流行品味。

三、注重高科技、多功能、個性化

當下母嬰零售渠道面對的是90后媽媽們，他們的消費觀念和以往不同，認知也發生了很大的變化，過去是統一的，現在則是個性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買上他們不隨大流，而愿意購買適合自己的小眾品牌。同時購物行為數據報告顯示，一些高科技產品，或者實用、多功能且便攜的母嬰產品正在受到越來越多消費者的歡迎。

此外，隨著時代的變化，整個母嬰市場已經發生了改變，年輕群體除了熱衷于嘗試新模式，新的購物體驗，更多的關注點還是在新產品上。在這個新風口下，一些深諳顏值重要性的老板抓住了千載難逢的機會，一批網紅母嬰店應運而生，從產品品質到顏值經濟，可見顏值經濟已然當道。

不變

一、安全健康

寶寶的東西雖然有一些時尚的元素，但是它的核心訴求還是安全和健康。安全和健康不僅指的是產品要安全健康，更重要的是安全健康的理念。

母嬰人群是一個較為特殊的群體，無論是嬰兒喝的奶粉，用的紙尿褲還是穿的衣服等，都是極為敏感的，安全健康是母嬰行業標配，是核心根基和底線。無論在什么時候，商品的安全及健康始終是消費者最關注的問題，這是亙古不變的，因為商品一旦出現問題，就會在消費者心里留下黑名單。

二、高性價比

不可否認，讓顧客最終付錢的產品往往不是最便宜的，而是他們認為性價比最高的。在選購商品的過程中，大部分顧客會把顏值、口碑等因素作為參考，特別是當下的母嬰消費人群他們不買貴的，只買對的，更多的還是在考慮性價比，最終決定這件商品到底值不值得買。

此外，據《中國中產女性消費報告》顯示，在商品購買時，有46.6%的人更加看重“性價比”這一因素。也就是說，作為理性消費者，盲目追求 “洋品牌”或高價產品的方式已然不再可取，高性價比仍是首選。

三、專業顧問

母嬰行業不同于其他行業，對于母嬰零售來說，消費者對于信任、情感是非常看重的。作為零售商要提供更值得可信的內容，讓這些消費者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買單，為這份情感買單。雖然目前國內的嬰幼兒市場很大，但是缺少一些大的銷售平臺，消費者需要一個信得過、貨品齊全的大型“超市”，在這里不僅能“一站式”購齊所需產品，還能享受到額外的疑問解答的服務。

現在無論哪家商店，都會設有導購，對于母嬰門店來說，懂產品會營銷能聊天陪育兒的導購是最重要的，顧客進店購買東西需要了解商品，這時候就很需要導購幫顧客解惑和引導。把母嬰消費由單純購買提升到了專業顧問式的服務體驗，這也是最觸動和直接占領年輕母嬰消費群體的“良方”。