普通導(dǎo)購(gòu)，和金牌導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別是什么？最大的區(qū)別在于細(xì)節(jié)的處理，如何讓顧客擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客愿意掏錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，解決顧客的問(wèn)題…從普通導(dǎo)購(gòu)到金牌導(dǎo)購(gòu)，你如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)跨越，可能就差這12個(gè)技巧了。

1、正確的迎客技巧

在淡季時(shí)節(jié)，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導(dǎo)購(gòu)人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍

導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品，挖掘顧客心思。比如：當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的……那么導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員，大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的。

3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)

在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費(fèi)時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。

4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品代 表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導(dǎo)購(gòu)人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴 才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！

導(dǎo)購(gòu)人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛(ài)的最為流行的款式（特點(diǎn)），而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式（特點(diǎn)），沒(méi)有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在大方（或耐折、舒適、款式、工藝）等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn)），這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明（某方面）是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而（這方面）卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，比如：導(dǎo)購(gòu)人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強(qiáng)制”顧客來(lái)體驗(yàn)，因?yàn)楹芏嗟慕ú募揖赢a(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略……

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們的導(dǎo)購(gòu)人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解就可以了。

10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心

要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等！（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）

11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮，這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)人員要與主管配合默契，不要露出破綻。

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

如果導(dǎo)購(gòu)人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”， 重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈(zèng)品還是地板本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給 他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。