FAB法則是銷售領(lǐng)域廣泛使用的一個(gè)法則,即對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)(feature)、產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢(shì)(advantage)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)(benefit)等進(jìn)行合理有效的說(shuō)明,進(jìn)而讓顧客感受到需求的滿足的銷售法則,歸結(jié)到奶粉,也同樣有自己的FAB法則。

1迎客、探尋顧客需求

迎接顧客后跟顧客聊天，探尋顧客需求。跟顧客聊天探尋過(guò)程中切忌一股腦拋連珠炮似地拋出很多問(wèn)題，而是多傾聽(tīng)，然后才好根據(jù)顧客需求有針對(duì)性地提問(wèn)，最后向顧客推薦到她最需要的產(chǎn)品。
1、寶寶多大了?

2、寶寶是混合喂養(yǎng)還是純奶粉喂養(yǎng)?

3、咱寶寶喝的是哪個(gè)品牌的?

4、幾段的?聽(tīng)裝還是盒裝?

5、您是想給寶寶喝國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的呢?

6、您是想給寶寶喝牛奶粉還是羊奶粉呢?

7、消化吸收怎么樣啊?

8、腸胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么樣?

2根據(jù)顧客需求進(jìn)行產(chǎn)品FAB介紹

F 指產(chǎn)品特點(diǎn)
A 指這個(gè)特點(diǎn)的作用

B 指這個(gè)作用給顧客帶來(lái)的好處

以下內(nèi)容舉了部分例子，您可根據(jù)自己銷售奶粉的特點(diǎn)，將賣點(diǎn)根據(jù)F特點(diǎn)、A作用、B好處提煉列舉出來(lái)呈現(xiàn)講解給顧客，以促進(jìn)銷售。當(dāng)然如果有好的例子說(shuō)明以上內(nèi)容，還可以舉例，會(huì)有更好的效果。

  一、奶源

F.特點(diǎn):這個(gè)奶粉是來(lái)源于中國(guó)或是世界最好的奶源基地之一

A.作用:好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障

B.好處:使媽媽更放心

二、優(yōu)化營(yíng)養(yǎng)組合

F特點(diǎn)： 這款奶粉模擬“母乳”中的營(yíng)養(yǎng)成分，針對(duì)于中國(guó)寶寶免疫力、智力、消化吸收、體力及視力等生長(zhǎng)發(fā)育系統(tǒng)的全面需求而獨(dú)特研制的五大優(yōu)化營(yíng)養(yǎng)組合奶粉。(五大優(yōu)化營(yíng)養(yǎng)組合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、膽堿√五種核苷酸√益生元組合)

A作用：純天然、綠色、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)均衡等

B好處：寶寶更健康

三、免疫強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)系統(tǒng)

1、添加免疫球蛋白

F特點(diǎn):添加免疫球蛋白

A作用.:100%進(jìn)口奶源,特添加了牛初乳(含豐富的活性免疫球蛋白)，屬于蛋白質(zhì)。

B好處：提高機(jī)體的免疫力，預(yù)防病毒感染,減少寶寶生病,提高腸道對(duì)病毒的免疫活性，改善腸胃功能,促進(jìn)消化吸收。

2、添加乳鐵蛋白

F特點(diǎn):添加乳鐵蛋白

A作用:是一種多功能蛋白質(zhì)，具有廣譜抗菌，抗病毒感染作用;刺激腸道中鐵的吸收

B.提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

3、添加5種核苷酸

F特點(diǎn):添加5種核苷酸

A作用:含有母乳中的多種核苷酸(5種核苷酸)是細(xì)胞生長(zhǎng)的重要成分，能保護(hù)寶寶脆弱的腸道，是維護(hù)免疫系統(tǒng)的重要成分，對(duì)于生長(zhǎng)發(fā)育迅速的嬰兒極為重要。

B好處：提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

四、智力發(fā)育系統(tǒng)

F特點(diǎn)：添加DHA、ARA、膽堿,野生核桃油

A作用:促進(jìn)腦細(xì)胞的發(fā)育，增強(qiáng)智力\記憶力

B好處：寶寶更聰明

五、牙齒骨骼發(fā)育系統(tǒng)

F特點(diǎn)：添加了適合寶寶骨骼生長(zhǎng)發(fā)育的鈣、鐵、鋅等礦物質(zhì)

A作用：幫助寶寶強(qiáng)健骨骼，健康成長(zhǎng)。鈣：磷比例為2：1，寶寶更容易消化吸收

B好處：寶寶發(fā)肓更好,個(gè)子長(zhǎng)的更高

六、消化吸收系統(tǒng)

1、高效益生元組合

F特點(diǎn)：高效益生元組合(低聚果糖(FOS)、低聚半乳糖(GOS))：

A作用：益生元GOS&FOS按照1：3科學(xué)配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，連續(xù)食用7天就有明顯的效果，調(diào)解寶寶腸胃;

B;寶寶腸胃更好,吸收更好,不上火,不便秘;

2、添加α —乳清蛋白

F特點(diǎn)：添加α —乳清蛋白

A作用：模擬“母乳”中蛋白成分及含量，更易消化吸收。

B好處：寶寶不上火不便秘

七、蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

F特點(diǎn):不含蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

A作用:蔗糖是一種雙糖，由一分子葡萄糖和一分子果糖構(gòu)成，就是平時(shí)吃的“白糖”、“紅塘”，甜度高，能量高，蔗糖可以作為甜味添加劑，例如在牛奶、橘子水中加些糖，適合寶寶愛(ài)吃甜的口味，但多吃糖后容易發(fā)生腸子脹氣或發(fā)胖，所以不宜多喂。寶寶經(jīng)常食用易肥胖，長(zhǎng)蟲(chóng)牙，養(yǎng)成偏食的習(xí)慣。

麥芽糊精是一種谷類加工物，以淀粉為原料經(jīng)酶法水解制成，可作為食品的填充料，沒(méi)有什么營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)麥芽糊精是一種廉價(jià)碳水化合物，無(wú)色、無(wú)味、無(wú)營(yíng)養(yǎng)，只是一種降低成本的原料。麥芽糊精不能當(dāng)作嬰兒主食喂養(yǎng)，只是在一些嬰兒食物中作為適當(dāng)添加的添加劑用，國(guó)家有添加標(biāo)準(zhǔn)限制的。2004年的安徽阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉就是用麥芽糊精替代奶粉，造成嬰兒嚴(yán)重的營(yíng)養(yǎng)不良癥。

食用香精作為一種調(diào)味劑，國(guó)家食品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的添加量，不能超標(biāo)，香精對(duì)嬰兒來(lái)說(shuō)不是營(yíng)養(yǎng)劑，過(guò)多則有不良副作用。香精有香味，口感好，小孩吃了含香精的奶粉后易形成依賴性，所以轉(zhuǎn)用不含香精的奶粉后就表現(xiàn)不愛(ài)喝或者不喝，轉(zhuǎn)奶時(shí)間長(zhǎng)。長(zhǎng)期食用香精會(huì)對(duì)寶寶的臟器造成損害，養(yǎng)成偏食習(xí)慣，易虛胖。

B好處:寶寶不容易養(yǎng)成挑食偏食的情況,寶寶不容易出現(xiàn)虛胖,蛀牙營(yíng)養(yǎng)不良等情況。