一、能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題

客戶買(mǎi)的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)榭蛻粜枰�在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問(wèn)題。

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購(gòu)買(mǎi)的背后是解決哪些問(wèn)題？千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。

當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。介紹自己的方法要容易的多。

思考一下，客戶向你購(gòu)買(mǎi)，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題？把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……

讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。

二、能夠讓客戶感覺(jué)占了便宜

所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購(gòu)買(mǎi)的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反應(yīng)就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買(mǎi)五毛錢(qián)一斤的白菜，你的第一反應(yīng)也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”

難道你真的缺少這幾毛或幾分錢(qián)嗎？

如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買(mǎi)菜，白菜多少錢(qián)一斤，老板說(shuō)白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反應(yīng)。

這條自然反應(yīng)，這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。所有人都喜歡占小便宜，無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。

逛京東，第一反應(yīng)沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反應(yīng)沖動(dòng)；逛天貓,第一反應(yīng)沖動(dòng)；逛凡客，第一反應(yīng)沖動(dòng)……

你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。

思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購(gòu)買(mǎi)后，撿一個(gè)大便宜?

三、讓客戶對(duì)自己有強(qiáng)烈的神秘感

在全世界有一家連鎖店開(kāi)了200年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng),就連頭型都是，200年來(lái)統(tǒng)一發(fā)型…

是的，是宗教，是信仰,是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！！我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。

比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎?為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！

為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西，有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。

在營(yíng)銷過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,因?yàn)樗�不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就�?huì)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)剩下的十三掌。

換句話說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗�已�?jīng)知道了。

四、能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想

在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì)怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有...

如果說(shuō)上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。

在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì)建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。

真正的營(yíng)銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。

五、真誠(chéng)待人

如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。

用羅永浩（老羅）的一句話來(lái)說(shuō)：“千萬(wàn)不要拿你的客戶當(dāng)傻X”客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說(shuō)開(kāi)罷了，你把客戶當(dāng)傻X，客戶就會(huì)把你當(dāng)傻X。

六、金牌銷售員的銷售話術(shù)

1）如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2）如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3）如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……

4）如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍�我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5）如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好?”

6)如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”

那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7）如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)："先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？"

8）如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　?BR>那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9）如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10）如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11）如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12）如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

13）如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”
那么銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，銷售員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。