近幾年來，客戶流失、增長乏力、內卷加劇......讓“生意難做”成為了母嬰從業者們的共識。但我們卻看到有一小部分實體母嬰門店，在逆勢環境仍發展的風生水起，將原本邊緣化的營養品從零支銷售到千支。

那為什么他們能夠在低迷市場展現活力與韌性？深入了解后，筆者發現：這離不開三個關鍵詞“科學營養”“專業知識”“極致服務”。但更關鍵的點在于，有如英珞維這樣的品牌賦能，幫助母嬰人撬開了調理型門店的大門。

“調理型門店”風正起，母嬰人合當奮意迭代升級

眾所周知，隨著人口紅利的消失，讓原本高速增長的母嬰行業猛踩“剎車”；同時核心人群的迭代，也讓母嬰消費市場需求發生翻天覆地的改變；而電商平臺的低價策略，更是截流了實體門店的大部分客戶。

當曾經作為母嬰門店兩大主要收入來源的奶粉、紙尿褲，銷量不再景氣。當洗護、零輔食、玩具、服飾等品類，被電商瓜分的一干二凈的時候。當簡單粗暴式賺進賣貨差價的經營思維，不再適用于當下母嬰門店的生意。

那么實體母嬰人到底該如何守住基本盤，并在槍林彈雨中搶回屬于自己的客源？對于這些問題，其實本文開篇已經給出了答案：轉型調理型門店，用專業知識服務客戶，帶動產品的動銷。

我們看到曾經屬于邊緣化品類的營養品潛力凸顯，已經成為了調理型門店“高客單+高復購”新的增長點。而在這背后，除了在國家健康戰略和國民健康意識提升的驅動下，全年齡段對營養品的需求度增加。

更重要的是，這些門店能夠通過專業知識，輸出一整套有效的營養解決方案，幫助顧客解決育兒困惑和難題。并且與奶粉、紙尿褲、孕產用品等針對特定年齡、特定時期性強的品類不同，營養品的適用人群比較寬泛，所以很多門店也以此撬動全家化消費。

達爾文曾說過：“能夠生存下來的物種，往往不是那些最強壯或者最聰明的，而是那些最能適應變化的。”這句話也同樣適用于當下母嬰人。面對母嬰商業環境的改變，我們需要通過新的運營思路來打破存量博弈的局面。顯然，往專業化調理方向轉型是傳統門店的一條出路。

從“零售”向“調理”轉型，英珞維用專業的系統培訓為渠道護航

但在母嬰前沿實地探訪線下渠道的過程中發現，現在真正能夠將營養品做好的母嬰門店是鳳毛麟角。究其原因，正如上述所說，調理型門店專業性很強。這就要求母嬰從業者必須掌握臨床營養、功能醫學等一系列專業知識，并以此為依托滿足千人千面的需求。

可是對大多數門店來說，想要轉型卻心有余而力不足，因為擋在面前有諸多難題。例如：專業知識從哪兒開始學起？服務體系如何搭建搭建？產品要怎么搭配？人員如何配置？每個顧客不一樣的需求如何滿足......

對此，英珞維以“實際行動”給予渠道轉型的解決方案。通過專業知識、服務、產品等方面輸出，進一步提升渠道的專業素養，從而助力母嬰門店轉型，深化競爭優勢。

“消費者已經走在專業的路上，渠道和終端門店更要抓緊踏上專業的腳步。因此，英珞維一直以來都在圍繞渠道的成長需求進行持續的投入，為終端精英們進行專業的科學養育知識和專業銷售技能培訓。”英珞維中國區CEO許晶表示。

據悉，英珞維每年開展300場+的「INNO-MTC母嬰強者訓練營」，給渠道商們提供從淺到深的專業知識和銷售技能。為了能夠讓渠道商們更系統學到專業知識，英珞維還與聯合北美協會與中華醫師會聯合組織「INNO-INRC國際營養研究班」。

在這其中，不僅會有海內外專家團授課，而且全程都有醫學專家、教授陪伴。最重要的是，為了讓母嬰人能夠學以致用，這場培訓與傳統的一次性課程不同。它采用學分制，只有獲得100學分成功畢業的學員，才會被授予“北美營養學會認證-INNO研究授證國際證書”。

除此之外，英珞維還聯合上海童杏兒科組建「醫學科研班」。公開資料顯示：童杏兒科門診是國內首家體現以人為本的兒童過敏整合醫學門診，可以一站式解決兒童過敏性哮喘、鼻炎、濕疹和食物過敏的診治問題。

根據《2022母嬰人群抗敏白皮書》指出：7-12個月的寶寶遭受過敏困擾的比例最高，達到了62%。超3成的寶媽表示寶寶“經常”或“長期”發生過敏癥狀，已對日常生活造成困擾。

也就是說，傳統母嬰門店可以通過“過敏干預”入手轉型成為調理型門店，而英珞維則通過醫療資源，幫助母嬰人們更加科學的、系統的學習嬰童過敏相關知識。

“全程帶教+專業營養”幫助門店月銷量增長73%

不過筆者也發現，在調理型門店成長路徑中，雖然專業知識培訓固然很重要，但實踐才是檢驗學習成果的唯一標準。而英珞維也向外交出了一份答卷：

2022年，INNO-CLUB成功執行了三期，全國22個省、626家連鎖母嬰門店，共計649名優秀學員，分別參加60天的定制化全能培訓后，銷售額破5600萬，創下了門店平均月銷售量增長率為73%，門店新會員增長數量為3000+，其中優秀門店銷售數量增長率為80%的漂亮戰績。

據悉，英珞維的「INNO-CLUB精英俱樂部」，采用“全程帶教，落地實戰”的玩法。以同學→班委→班長的形式，所有渠道與門店在高手切磋間提高知識技能、銷量與聲量。

“在參加INNO-CLUB全能訓練營前，自己和品牌方溝通了數次，在自己看來INNO-CLUB全能訓練營就是一個陪跑團，一個人可以走的很快，但是一群人才可以走的更遠。在參加為期60天的INNO-CLUB全能訓練營期間，自己會帶領組員每天定好目標，并為之努力，每天晚上都和組員一起開會討論今天的收獲以及不足，并且以周為單位進行銷量PK賽，在英珞維的帶領下很多門店都是超額完成的。”金清愛尚寶貝張英說道。

同樣的，愛尚母嬰班文溪也表示：“在這里和全國最優秀的調理型門店一起探討學習，成長的速度非常快，對門店從傳統經營轉型調理型門店的過程中起到了非常重要的助推作用。在INNO-CIUB班級里，不僅學習到了最實戰的調理思路和知識，還感受到了母嬰人的堅強和熱情，在經營的過程中互相鼓勵、互相成就。”

當然，拉升母嬰渠道銷量的因素，不止是向消費者提供營養解決方案，還要有專業產品加持。作為全球高端的營養品品牌的“英珞維”，截至目前，已經推出6個產品品牌，包括Inno-baby（母嬰系列）、Inno-NaturNow（專營系列）、Inno-Box（定制系列）、Inno-Well（保健系列）、Inno-Energy（運動健康）、Inno-Health（社區康養），覆蓋了從嬰幼兒到中老年期間全部年齡段的消費群體。

在不確定性的大環境下，母嬰門店只有藏器于身，才能乘風破浪。但大多品牌的賦能，還停留簡單的動銷上，能夠真正投入時間精力為渠道做好加法的品牌并不多，但這其中一定有“英珞維”。