人口紅利消退，行業內卷嚴重，乳企之間并購更加活躍。疊加新國標明年正式實施，進一步抬高行業門檻，行業集中度不斷提升。這種情況下，中小奶粉品牌還有機會嗎？該從哪些方面突圍？

今年以來母嬰行業觀察走訪市場和渠道，采訪多家奶粉品牌，從細分品類尋找新增、構建差異化壁壘、布局下沉市場等成為從業者常常提起的話題，一些中小品牌敏銳察覺到市場風向，已經率先邁開步伐，并取得了不錯的增長。

深耕細分

“細分細分再細分，增長仍從細分來”，隨著消費升級以及消費人群更新迭代，市場對產品細分的需求進一步加大，諸如兒童奶粉、有機奶粉、羊奶粉、針對性的調制奶粉等細分品類打開市場增量，為奶粉企業帶來新的機會。

以兒童奶粉為例，魔鏡市場情報數據顯示，近一年淘系平臺兒童奶粉品牌逐漸增加，3月品牌數量增長明顯，多個中小品牌加入賽道；非4段兒童奶粉近一年同比增長超1600%。品牌蜂擁而至使兒童奶粉不可避免走上同質化道路，部分品牌為了打造差異化，不斷在奶源、功能等方面進行細分，例如目前市場上已經有兒童羊奶粉、A2兒童粉、有機兒童粉、牦牛兒童粉等一系列更加細分的產品。

值得一提的是，在今年櫻桃游學期間，精品母嬰店領先代表奶牛布克創始人孫駿然透露：“長高類兒童奶粉的發展勢頭非常猛！”此前，母嬰行業觀察8月舉辦的母嬰生態大會上，精品母嬰店代表ikbebe愛兒童品創始人譚鉆兒也提到，當前消費者對孩子的身高成長更加重視，兒童成長奶粉逐漸成為剛需。

對于中小品牌而言，要想破局需聚焦資源，從細分市場尋找新增。目前，兒童奶粉行業相比嬰配粉門檻較低，且市場教育還未完全到位，尚有廣闊的空間待挖掘，中小品牌仍有機會。

強化專業

近些年，從奶源到建廠，頭部奶粉企業“硬”實力越來越強，且產品布局更加完善。中小奶粉品牌若想從“夾縫中”求得一絲生存勢必不能如大品牌一樣“廣撒網”，而是在某些方面專業性更強。

在此前母嬰行業觀察走訪線下渠道時，有渠道商表示，由于產品同質化嚴重，且部分品牌產品竄貨亂價情況凸顯，一些有差異化競爭優勢的中小奶粉品牌更受渠道青睞。這些品牌的差異化通常體現在幾個方面，一是產品有特色、賣點突出，針對細分人群推出對應產品；二是在渠道上，保障渠道合理的利潤，做深專業教育和服務，為渠道賦能；三是在營銷上，多種引流拓客活動、創新玩法加持，精準觸達目標客戶。

搶占下沉市場

與大品牌相比，中小品牌在一二線城市爭奪市場份額，顯然并不具備優勢。而在潛力巨大的三五線城市，甚至城鎮市場，大品牌還未完全滲透，中小品牌尚有更多可能。

一方面是因為中低線城市生育意愿更強，待挖掘空間廣闊。艾瑞數據顯示，相比于整體育齡女性，新生兒媽媽中低線城市比例最高。這為中小品牌的一段奶粉銷售提供了一定空間，在借機搶奪新客的同時還能進一步培養長線客戶。此外，尼爾森數據顯示，高線城市的媽媽相較低線城市更晚步入生育周期，低線城市三孩家庭最多。這利于中小品牌可以快速鎖定目標人群，開拓更多潛在消費群體。

同時，由于新生代父母普遍受教育程度較高，育兒觀念、消費觀念以及購買力不斷升級，低線城市消費逐步走向細分化、多元化、高端化。這一定程度上也為中小品牌的產品布局提供了更多機會。

另一方面，就當下而言，下沉市場中媽媽群體對奶粉品牌忠誠度仍舊不高，不同品牌之間可替代性較大。《下沉市場奶粉消費及潛在消費行為洞察白皮書》顯示，二胎及多胎媽媽購買過2個及以上品牌的占比接近50%；選購同品牌不同系列的比例最低，僅為5.03%。與此同時，超60%的二胎/多胎媽媽沒有選擇與一胎相同品牌奶粉(包括不同系列)。

值得注意的是，這些媽媽超70%表示更換品牌的原因與“配方”有關，但從購買行為來看，她們更加重視奶粉的實際效果。

在存量競爭與內卷時代，做深市場、做細需求、做精組織已經成為奶粉從業者穿越周期的共識。