隨著消費者對羊奶粉的認知愈發(fā)清晰，羊奶粉已經(jīng)成為嬰幼兒配方奶粉市場中不可或缺的一部分，市場增長較為迅速。其中，部分三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高，為何低線城市比一二線城市發(fā)展較好？

這與企業(yè)布局、母嬰店選品、消費者喜好、三四線消費水平的提升等都有聯(lián)系，綜合因素影響著部分低線城市，認可羊奶粉的消費者較多，所以相對發(fā)展較為優(yōu)越。

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三線及以下家庭購買占比高

據(jù)母嬰研究院顯示，在育兒期用戶群體中，喂養(yǎng)過羊奶粉的用戶僅占34.5%；沒有喂養(yǎng)過但有計劃購買的用戶為34.7%。其中值得注意的是，二孩及以上寶媽、95后、三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高。

新生代消費者對新鮮產(chǎn)品接受度較高，所以在購買羊奶粉的人群中95后占比較高；而“二孩及以上寶媽”愿意去購買羊奶粉，可能與一胎嘗試過羊奶粉產(chǎn)品有關，其復購的可能性較大，當然也不排除想要嘗試新產(chǎn)品的可能性。

而此數(shù)據(jù)中的“三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高”，為何低線城市更愿意去購買羊奶粉，而不是選擇發(fā)展時間較為長久、穩(wěn)定的牛奶粉？

獨立乳業(yè)分析師宋亮告訴《母嬰時代》，是三線及以下地區(qū)相對一二線城市購買羊奶粉的消費者居多，比如湖南、山東、廣西等地區(qū)的三線及以下城市。

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企業(yè)布局

宋亮認為，三線及以下城市地推能力較強，而一二線消費者較為信任大品牌，而最初大品牌布局羊奶粉相對較少，幾乎都是小品牌在做，一二線消費者對于羊奶粉的認知相對較低，而且該類消費者相對較信任的是外資品牌。

確實，羊奶粉在下沉市場發(fā)展較為優(yōu)越與品牌的布局有一定關系。一二線嬰幼兒奶粉市場已經(jīng)飽和，并且該領域的消費者對于大型品牌和知名外資品牌較為偏愛，而起初布局羊奶粉市場的企業(yè)大多是中小企業(yè)，所以在市場選擇上大部分企業(yè)選在從低線城市開始。

而隨著羊奶粉開始在嬰幼兒奶粉市場嶄露頭角后，頭部品牌也開始陸續(xù)布局該領域，進入三四線市場進行下沉布局，渠道拓展全面開花。

頭部企業(yè)相對小品牌企業(yè)在渠道拓展中擁有一定優(yōu)勢，因為頭部品牌可以利用已經(jīng)拓展的渠道來發(fā)展羊奶粉，并且頭部品牌的“品牌性”較為強烈，雖然低線城市消費者的品牌忠誠度并不高，但對于大品牌還是具有信任度的，所以大品牌相對于小品牌在渠道布局上較為容易。

不管是小品牌的扎堆布局，還是頭部品牌深入下沉市場，都使得羊奶粉在下沉市場發(fā)展較為突出，并且隨著頭部品牌對于下沉市場重視度逐漸加大，市場份額還有較大發(fā)展空間。

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母嬰店選品

今年5月，母嬰研究院發(fā)起《母嬰門店羊奶粉品類經(jīng)營現(xiàn)狀》調(diào)研，采集到的436份有效樣本的基本信息，其中經(jīng)營羊奶粉的母嬰店位于三線及以下的門店占比超80%。

雖然母嬰店在羊奶粉產(chǎn)品的選擇上，相對牛奶粉的品牌種類較少，但幾乎每個母嬰店鋪都有羊奶粉的陳列。

羊奶粉作為嬰幼兒奶粉市場的差異化產(chǎn)品，不僅僅受到消費者的喜愛，因為其具有高毛利、高增長的特點，也備受渠道商、母嬰店的歡迎。部分母嬰門店表示，羊奶粉的成交價可能會賣到原定價的六折左右，也不難看出羊奶粉的利潤可調(diào)節(jié)空間較大。

另外，母嬰店鋪中銷售人員的推銷能力是影響消費者選擇產(chǎn)品的因素之一，因此不少羊奶粉品牌在著力成為母嬰店鋪的主推產(chǎn)品之一，這也推動了羊奶粉的發(fā)展。

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消費者偏好

目前，在嬰幼兒奶粉市場中越來越多消費者對羊奶粉接受程度變高，有部分母嬰店老板也表示目前三段羊奶粉在終端接受度越來越高。因為市場中主要以90、95后寶媽們?yōu)橹饕�消費人群，該類人群對新鮮事物接受能力較高，愿意嘗試，為羊奶粉的快速發(fā)展增添機會。

據(jù)母嬰研究院顯示，以95后年輕消費者、二胎媽媽、下沉市場用戶構成的母嬰消費新勢力人群愿意嘗試更多品牌。低線消費者對于奶粉品牌的忠誠度較低，奶粉品牌之間的可替代性較大。而一二線城市較為偏向大品牌或是外資品牌，所以羊奶粉在主攻市場上，低線市場的開拓相對于一二線城市較為容易。

另外，羊奶粉品牌在三四線市場對于產(chǎn)品的推廣和宣傳力度不斷加大，促使消費者對于羊奶粉產(chǎn)品愈加了解，促進了部分低線城市對于羊奶粉的認可度提升。

宋亮告訴《母嬰時代》，三四線對于羊奶粉認可度較高與企業(yè)推廣能力有關。重點是，廣西、湖南、山東、河南等地區(qū)的消費者對于羊奶粉接受度較高，而遼寧、浙江、江蘇等省份的三四線城市對于羊奶粉的認可度相對而言較低一些。

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消費能力提升

三四線城市的生活水平并不“低”，甚至比較滋潤。因為其生活成本較低，在可開銷的生活費用占比也較高，他們愿意為孩子花費來保障孩子的健康成長，甚至不少家庭中孩子開銷占據(jù)主要部分。

據(jù)《下沉市場奶粉消費及潛在消費行為洞察白皮書》顯示，偏下沉市場潛在用戶對奶粉單罐價格普遍可接受價格區(qū)間集中分布在201-300元，高端奶粉也有較大的市場接受空間，媽媽們會從價格主觀聯(lián)想到品質(zhì)。

上述數(shù)據(jù)可以表明，三四線市場的消費能力較強，羊奶粉整體的市場價格在嬰幼兒奶粉行業(yè)中主要占據(jù)高端地位，而三四線不少消費人群是有能力，并且也愿意為寶寶成長進行花銷，這也成就了羊奶粉在部分三線及以下地區(qū)發(fā)展較優(yōu)越。

認知&淺評：目前，越來越多頭部品牌布局羊奶粉的下沉市場，與三四線渠道進行深度合作，并且認為五六線市場中羊奶粉也是具有較大發(fā)展空間。不管是大型品牌還是中小品牌，亦或是羊奶粉、牛奶粉品牌，都是在嬰幼兒奶粉的有限市場份額中所爭奪。而三線及以下市場中，消費者的品牌忠誠度較低、市場份額較大，對于羊奶粉而言，還具有較大發(fā)展空間。