伴隨日益連鎖化、集中化的母嬰終端市場，光抓奶粉還不夠。想要“狹路相逢勇者勝”，母嬰店必須重視圍繞奶粉為核心的品類結構優化。只有制定一套強有力的品類競爭策略，才能更可能使自己立于不敗之地。

1、重視奶粉，這是母嬰店生存發展的基礎

此前，我們已分析過“做大奶粉規模，調好奶粉結構”的結論。誠然，奶粉的重要性不言而喻，不論是母嬰店奶粉的銷量占比，還是利潤占比，亦或是引流等各個維度，奶粉都是值得母嬰店花大力氣的品類。

奶粉在一般母嬰店的營收占比和利潤占比通常都在40%以上，不過在一、二線城市的連鎖，是不可能想象這么高的毛利率的，但奶粉依然起到不可替代的作用。拿愛嬰室來說，2015年至2019年，愛嬰室各品類的銷售變化情況表和毛利率變化表，通過這些數據，更能直觀看到，奶粉的頑強生命力和拉力作用。

從2015-2019年各品類毛利率來看，奶粉毛利率增長最快，相比2015年增幅高達13.59%；棉紡一直貢獻最高但去年略有下滑；用品類增幅第二高，食品相對變化不大，玩具和車床略有微增。

愛嬰室的各品類除車床類外，營收均穩定上升，尤其是奶粉，相比2015年增幅翻倍，這與其毛利率的變化是一致性的，奶粉類營收占比最高，且增速明顯，是驅動愛嬰室整體營收增長的主要因素。

奶粉毛利率低能活下來，其重要原因便是母嬰店奶粉除了承擔了營收大頭的重擔外，作為剛需產品，對消費人群的引流作用同樣不可忽視。母嬰產品消費升級、品牌化和高端化背景下，重視奶粉的商品屬性、引流作用、和營收貢獻，能更好地提升門店競爭力，母嬰店相對優勢更為突出。

2、品類升級，這是母嬰店發展突破的重點

今年經濟環境整體下行，出生率下降，市場進入存量爭奪階段，門店競爭加劇，母嬰店只顧做大奶粉也意味著加大經營風險。追求總體利潤，就會面臨品類結構的優化調整，母嬰店需要經營利潤率低、但引流能力強的品牌化產品，也需要毛利高的利潤商品，從而實現合理利潤率，改變單純依賴奶粉品類的問題，提升母嬰連鎖扛風險能力。

而在傳統母嬰店亟需轉型的大潮下，棉品、用品和食品或許會成為調整品類結構的新基點。從愛嬰室上文數據可以看到，在奶粉、用品、棉品、食物、玩具等品類結構中，棉品、用品和食品的毛利和營收都相對可觀，非常有潛力與奶粉組合形成更加穩健、可持續發展的品類結構。尤其是健康消費正成為重點消費領域，疫情讓消費者對營養保健品、消毒防護產品的需求大幅增長，營養保健食品是大健康趨勢下門店有力利潤補充品！

升級產品品類同時更利于母嬰店連帶銷售，增加客單價。因為新一代的消費者價格敏感度低且更愿意為高質量、高安全性和高品牌附加值的產品支付溢價。只有明確“用價值撬動消費”的思維模式，遵循品類與時俱進的升級要求，才更有機會摸索到終端發展的“爆破點”。

3、動態發展，優化品類結構，實現更好突圍

母嬰終端想要建立產品護城河，必須提升在深度消費者洞察基礎上的專業選品能力，終端產品的更新、替換和補充就要更靈活、敏銳。數據時代，建議母嬰店根據月度，甚至周度經營情況，通過經營數據的分析，挖掘問題點及機會點，增加產品連帶銷售的機會和關鍵點，動態發展，優化品類結構，降低奶粉品類占比，增加食品（輔食、營養品等）、棉紡、玩具等占比。

近幾年來，專業化的母嬰連鎖店渠道逐漸崛起，連鎖的發展有偶然性，也有必然性。筆者認為，一個合理的品類結構應該兼顧三層：引流層、中端穩固層和高毛利層產品。以愛嬰室奶粉為例，當初愛嬰室以通貨奶粉為主吸引高端消費力，但毛利僅10%左右，而通過近兩年的結構調整，不僅奶粉毛利上升到23.66%，像棉品、用品、食品等產品的毛利也有提升。不過母嬰店切忌生搬硬套，要根據消費習慣、消費能力、地域特色等作出相應的調整和優化。

對于零售業而言，2020年已經過去了快1/3，門店之間的PK也將加劇，母嬰連鎖接下來就是考驗經營功力、品類的優化能力，會員的管理能力，促銷的執行能力等。冰凍三尺非一日之寒，母嬰市場壓迫感從一二線到三四線蔓延速度加快，這也給更多的三四線城市門店以警醒和鞭策。