常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。什么產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。其實，在經銷商看來，這都是廢話，一句都沒有說到經銷商的心坎上。對于經銷商而言，要的是什么？

1、產品好賣嗎？

經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣？什么樣的產品不好賣？好賣的產品一下子就能切中客戶心坎上的痛點，能把握住產品成為產品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。

所以，業務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。

2、利潤高嗎？

獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是產品回轉要快，產品質量要穩定，產品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經銷商的利益，很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。

3、是否給經銷商一個可執行的理由

經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。

有什么方法能讓經銷商相信廠家能穩定投入和開拓市場？

首先，邀請經銷商朋友到廠家參觀。

讓經銷商來參觀廠家，目的就是讓經銷商感受企業的文化，感受企業的管理，感受企業的實力。企業有沒有實力往往讓經銷商自己來感受比業務員說上一百倍還有力量，經銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

其次，老板出面來闡述公司理念。

公司的發展大計基本都掌握在來老板的手里，在中國，老板說的話才有力量，職業經理人說的，可能老板明天就把它扭轉過來。所以，經銷商更多的是看老板是否能給他們一個定心丸。

再次，用合同來保證。

雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經銷商的唯一書面文字依據，是必不可少的一個環節。有很多時候，引起與經銷商的糾紛就是因為沒有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚所造成的。

4、是否有一個合適的營銷體系來支撐

一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產品的推動都離不開營銷體系來推動，但現在很多企業的營銷體系并不合適。我所說的合適就是營銷體系是根據企業發展的需要而定的，它是隨著企業的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。

營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執行體系、服務體系、監控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業為了實現其戰略目標都需要建立一個體系來支撐。

經銷商如何區分營銷體系的合適與否？通常他們會問一些問題，比如：他們會問一些新產品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，他們會問的很詳細，如問產品賣點、問產品特性、問產品包裝、問產品工藝、問產品陳列、問產品保質期、問產品與競爭產品的不同點、問售后服務、問供貨期、問是否能準時供貨等等；還會看你的報價在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產品作比較。看你的人員是否專業，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經銷商感覺到是專業公司的專業素養。總之，他們是比很多業務員還專業，因為很多大公司教給他們如何去辨別優劣公司和有潛質的產品。

產品內外兼具、利潤高、信服感、穩定營銷體系，才有說服力讓經銷商愿意長期合作，賣你的產品。當然，每一種理由應該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這就是每個企業應該要做的具體工作，維持穩健而靈活的營銷戰略，應該留給每個企業的營銷人自己去把握。